این پُست ششمین بخش از مجموعه‌ی خلاصه‌ی کتاب Running Lean یا اجرای ناب هستش.
بخش دوم: نقشه‌ی راه - اصول فراگیر
بخش چهارم: مستند کردن طرح - بوم ناب
بخش پنجم: شناخت بخش‌های پر ریسک طرح - اولویت بندی و انتخاب نقطه‌ی شروع
بعد از شناخت مدل‌های آغازین و اولویت‌بندی ریسک‌ها، حالا وقتشه که برای انجام آزمایش‌ها آماده بشید.
یک تیم مساله/راه‌حل آماده کنید.
قبل از شروع اولین مجموعه از آزمایش‌ها، جمع کردن یه تیم خوب کار مهمیه. بهتره تقسیم‌بندی‌های سنتی مثل «مهندسی»، "QA"، «بازاریابی» و مانند این رو فراموش کنید. به جای اون بهتره دو تا تیم ایجاد کنید: تیم مساله، تیم راه‌حل.
تیم مساله
تیم مساله بیشتر درگیر فعالیت‌های بیرونی نظیر مصاحبه با مشتری‌ها، اجرای تست‌های قابلیت استفاده و .. خواهد بود.
تیم راه‌حل
تیم راه‌حل بیشتر درگیر فعالیت‌های درونی نظیر کدنویسی، اجرای تست‌ها، انتشار محصول و .. خواهد بود.
اندازه‌ی ایده‌آل برای تیم مساله/راه‌حل ۲ یا ۳ نفر هستش. دلایل زیادی برای ساخت محصول نسخه‌ی ۱.۰ (یا همون کمترین محصول قابل ارائه) با یه تیم کوچک وجود داره: تعامل راحت‌تر، توسعه‌ی کمتر، پایین نگه داشتن هزینه.
من بیشتر CloudFire رو خودم به عنوان تک بنیان‌گذار ساختم. بیشترین چالش من در برقراری تعادل بین فعالیت‌های دورنی و بیرونی بود. اما با وجود اینکه می‌تونید یه محصول رو خودتون به تنهایی بسازید، من شدیدا توصیه می‌کنم حداقل با یه نفر دیگه که می‌تونه در سنجش واقعیت‌ها به شما کمک کنه همکاری کنید. در حالت ایده‌ال این شخص می‌تونه «هم‌بنیانگذار» باشه، اما حتی مشاورین، سرمایه‌گذاران و .. می‌تونن چنین نقشی رو ایفا کنن.
سه موردی که اجباریه: توسعه، طراحی و بازاریابی
همیشه نیاز نیست که ۳ نفر برای تکمیل تیم داشته باشید. گاهی این سه نیاز رو میشه با ۲ نفر هم رفع کرد. من علاقه‌مند به پیدا کردن افرادی هستم که سطوحی از تخصص رو در هر سه حوزه داشته باشن.
توسعه
اگه در حال ساخت یه محصول باشید، شدیدا در تیمتون نیاز به مهارت‌های توسعه‌ی محصول خواهید داشت. داشتن تجربه‌ی قبلی در توسعه کلیدی هستش، همراه با تخصص در تکنولوژی خاصی که می‌خواید ازش استفاده کنید.
طراحی
منظور از طراحی، زیبایی‌شناسی و کاربردپذیری است. شاید در بازارهای جدید اهمیت عملکرد نسبت به فرم و ظاهر بیشتر باشه، اما هر چه زمان میگذره به میزان اهمیت شکل و ظاهر افزوده میشه.
بازاریابی
هر چیز دیگری غیر از دو مورد قبل بازاریابی است. بازاریابی حس دیگران به محصول شما رو مدیریت میکنه و برای این کار شما نیاز به افرادی دارید که بتونن خودشون رو جای مردم بذارن. تبلیغات عمومی و مهارت‌های ارتباطی قوی در اینجا کلیدی است.
نسبت به «برون‌سپاری» تیم مساله/راه‌حل محتاط باشید. من دائما تیم‌هایی رو می‌بینم که یک یا چند مورد از این سه جنبه رو برون‌سپاری میکنن که معمولا ایده‌ی بدی هستش. چون این کار شما رو محدود به زمان‌بندی دیگران میکنه و سرعت عمل شما رو در چرخه‌های تولید پایین میاره. یکی از مواردی که هرگز نباید برون‌سپاری بشه آموختن درباره‌ی مشتری‌هاست.
اجرای آزمایش‌های موثر
در این بخش قوانینی برای تعریف و اجرای آزمایش‌های مفید وضع می‌کنیم.
بیشینه‌سازی سرعت، آموختن و تمرکز
از اونجایی که هدف یک استارتاپ یافتن طرحیست که پیش از اتمام منابع ما به جواب برسه، سرعت که از طریق مدت زمان چرخش حلقه‌ی «ساخت-سنجش-آموختن» اندازه‌گیری میشه، برای ما مهمه. همچنین ما می‌دونیم که آموختن، بویژه آموختن درباره‌ی مشتری‌ها مساله‌ی مهمیه. اما چیزی که خیلی بهش توجه نمیشه تمرکز هستش.
شما به هر سه مورد سرعت، آموختن و تمرکز برای اجرای یک آزمایش بهینه نیاز دارید. ببینیم که اگه هر سه مورد رو با هم نداشته باشید چه حالت‌هایی پیش میاد.
سرعت و تمرکز دارید: وقتی شما سریع و متمرکز، ولی بدون آموختن کار می‌کنید، تصویر سگی به ذهن میاد که دُم خودش رو دنبال میکنه. شما انرژی زیادی صرف می‌کنید ولی دور خودتون می‌چرخید.
یادگیری و تمرکز دارید: وقتی شما روی چیز درستی متمرکز شدید و یاد هم می‌گیرید اما به اندازه‌ی کافی سریع حرکت نمی‌کنید، شما در خطر پایان منابعِ در دسترس یا جایگزین شدن توسط یه رقیب هستید.
سرعت و یادگیری دارید: اگه شما یاد می‌گیرید و سریع هم حرکت می‌کنید اما متمرکز نیستید، ممکنه در تله‌ی «بهینه‌سازی زودرس» بیفتید. مثلا سرورها رو قبل از اینکه مشتری‌ای داشته باشید گسترش بدید و یا کدها رو مرتب بهینه کنید در حالیکه هنوز محصولی ندارید که کار کنه.
یه پارامتر کلیدی یا هدف، مشخص کنید
برای آماده‌سازی یه آزمایش، روی یه آموخته یا پارامتر کلیدی که نیاز دارید بهش برسید (و بر اساس نوع و مرحله‌ای که محصول شما در اون قرار داره می‌تونه متفاوت باشه) تمرکز کنید.
کوچکترین چیز ممکن برای یادگیری رو انجام بدید
میگن «بهترین»، دشمنِ «خوب» هستش. ساده‌ترین کاری که برای آزمایش یه نظریه می‌تونید انجام بدید رو انتخاب کنید.
فرضیه‌هایی را در نظر بگیرید که قابل ابطال باشد
بیشتر افراد چیزهایی رو برای بیزینس مدلشون می‌نویسن که قابل سنجش نیست. در حالیکه «استارتاپ ناب» عمیقا ریشه در روش علمی داشته و نیاز داره که شما فرضیات خودتون رو به فرضیه‌هایی ابطال‌پذیر تبدیل کنید. فرضیه‌ی ابطال‌پذیر عبارتی هستش که میشه رد شدنش رو به طور واضح اثبات کرد.
بدون این کار، شما به سادگی می‌تونید در دام شواهدی بیفتید که اثبات میکنه فرضیه‌ای که شما دارید درسته. در اینجا دو عبارت رو مقایسه می‌کنیم:
خیلی مبهم: شناخته شدن به عنوان یه «متخصص»، روی پذیرندگان اولیه تاثیرگذار خواهد بود.
مشخص و قابل سنجش: یک پُست وبلاگ باعث ۱۰۰ مورد عضویت خواهد شد.
درست یا غلط بودن عبارت اول قابل اثبات نیست، چون میزان تاثیرپذیری پذیرندگان اولیه قابل اندازه‌گیری نیست. به طور خاص، مشخص نیست که چند پذیرندهی اولیه نیازه تا درستی این عبارت ثابت بشه. یا مشخص نیست «متخصص بودن» دقیقا به چه معنیه. عبارت دوم نه تنها یه خروجی مشخص و قابل اندازه‌گیری داره، بلکه بر اساس یک اقدام مشحصِ قابل تکرار هستش که باعث میشه قابل سنجش باشه. فرضیه‌ی ابطال‌پذیر یعنی یه اقدام مشخصِ قابل تکرار به یه نتیجه‌ی مشخصِ قابل اندازه‌گیری برسه.
اعتبارسنجی کیفی، تایید کمّی
قبل از تناسب محصول/بازار، میزان عدم قطعیت بالاست و خبر خوب اینه که وقتی عدم‌قطعیت زیاده، برای آموختن نیاز به داده‌ی زیادی نیست. هدف اولیه‌ی شما اینه که یه «نشانه‌ی» قوی (مثبت یا منفی) به دست بیارید که به طور معمول نیاز به نمونه داده‌ی زیادی نداره. شما احتمالا در مصاحبه با ۵ مشتری به این هدف می‌رسید. یه نشانه‌ی منفیِ قوی بر این دلالت میکنه که فرضیه‌ی اصلی شما به احتمال زیاد جواب نمیده و این باعث میشه که یا خیلی زود اون رو بهبود بدید یا کلا فراموشش کنید. با این حال نشانه‌ی مثبتِ قوی لزوما به این معنی نیست که فرضیه‌ی شما با افزایش نمونه‌ی آماری همچنان نشانه‌ی مثبت دریافت کنه، با این حال این مجوز رو به شما میده که با این فرضیه ادامه بدید تا زمانی که از طریق داده‌های کمّی تایید بشه. اعتبارسنجی فرضیه‌ها از این طریق، یعنی ابتدا کیفی و سپس کمّی، یک اصل کلیدی است که در ادامه زیاد باهاش مواجه می‌شیم.
مطمئن شوید که می‌توانید نتایج به دست آمده را به اقدامات مشخصی مربوط کنید
وقتی آزمایش‌های کیفی انجام می‌دید، مثل مصاحبه‌ها، مهمه که اونها رو تا بروز یه الگوی تکرارپذیرِ قطعی به شیوه‌ی ثابتی ادامه بدید. برای آزمایش‌های کمّی، روش‌های مشخصی برای رسیدن به این هدف وجود داره که بعدا بیشتر بررسی می‌کنیم.
شفافیت
سنجش فرضیه‌ها می‌تونه برای بنیانگذارها ترسناک باشه که قابل درکه. چون اونها دوست ندارن ثابت بشه که نتیجه‌ی تلاش‌هاشون اشتباهه. اما بدون وجود سطحی از شفافیت و واقع‌گرایی این خطر وجود داره که شما استارتاپ خودتون رو فقط براساس باور و اعتقاد شخصی بنا کنید.
تبادل آموخته‌ها
در بازه‌های زمانی مشخص درس‌های آموخته‌شده از آزمایش‌ها رو بین اعضا به بحث بگذارید. برای تیم داخلی خودتون به طور هفتگی و برای مشاورین و سرمایه‌گذاران به طور ماهیانه. این به شما اجازه میده که توقف کنید، به عنوان یه تیم به یافته‌ها واکنش نشون بدید و برای فعالیت‌های بعدی برنامه‌ریزی کنید. به این دو گام آخر «حسابداری نوآوری» گفته میشه. تصاویر زیر مدل حسابداری نوآوری که من استفاده می‌کنم رو نشون میده.
هدف در اینجا، سنجیدن کمترین محصولِ قابل ارائه‌ی ماست. ابتدا خلاصه‌ای از آموخته‌های ما از یک دوره‌ی مشخص در ۳ بخش مجزا ارائه شده: آنچه انتظار داشتیم اتفاق بیفته (your hypotheses)، آنچه واقعا اتفاق افتاد (your insights)، و آنچه در آینده می‌خواهیم انجام دهیم (future experiments). در ادامه، به نحوه‌ی برخورد و استفاده‌ی مشتری‌ها با محصول پرداخته شده. این روش اجازه میده که در حین اینکه دائما در حال حرکت به سمت طرحی هستید که جواب بده، به یادگیری ادامه بدید.
استفاده از ابَر الگوی تکرار (iteration) برای ریسک‌ها
با استفاده از آزمایش‌ها میشه با ریسک‌ها مواجه شد. قبل از تناسب محصول/بازار، اگرچه شما ممکنه بتونی تعدادی از ریسک‌ها رو کم کنی، اما نمی‌تونی با استفاده از یه آزمایش اونها رو به طور کامل حذف کنی.
در اینجا دو تا اتفاق ممکنه بیفته. یکی اینکه استارتاپ‌ها ممکنه بر اساس نتیجه‌ی منفی یا حتی نه چندان خوب اولیه، خیلی زود به سراغ چرخش (pivot) برن و یا دیگه سراغ آزمایش‌های بیشتر نرن. دومی کاملا برعکسه. یعنی استارتاپ‌ها از نتایج مثبت اولیه بیش از حد خوش‌بین بشن، به طوریکه بعدا با مشکل مواجه بشن.
اولین نقطه‌ی هدف برای یه استارتاپ، رسیدن به تناسب محصول/بازار هستش. این فقط به معنی ساخت یه محصول مناسب نیست، بلکه شامل یه بیزینس مدل مقیاس‌پذیر (scalable) هستش که جواب بده.
برای شما به صرفه نیست که کورکورانه فرایندی رو دنبال کنید یا آزمایش‌هایی رو فقط برای آموختن اجرا کنید. بلکه باید روندی رو دنبال کنید که آزمایش‌های شما در «تکرارهای مرحله‌ای» قرار بگیره و به این ترتیب اموخته‌های شما هربار افزایش پیدا کنه:
هر بار بیشترین آموخته رو (درباره‌ی اینکه چه چیزی پر ریسک‌ترین هستش) به دست بیار.
نقطه‌ی شروع، یه بوم ناب تکمیل شده‌ست که طرحی رو ارائه میده که شما معتقدید جواب میده. بعد شما به صورت روش‌مند آزمایش‌های مرحله‌ای رو اجرا می‌کنید که نواحی روی بوم رو پوشش میدن.
قبلا مساله، کانال‌ها، و جریان درآمد رو پر ریسک‌ترین موارد برای شروع دونستیم. در اینجا بررسی می‌کنیم که چطور به صورت ساختارمند با این ۳ مورد مواجه بشیم:
مرحله‌ی ۱: فهمیدن مساله
با مشتری‌ها مصاحبه‌‌ی رسمی انجام بدید یا از سایر روش‌های آشنایی با مشتری استفاده کنید تا بفهمید که آیا مساله‌ای دارید که ارزش حل کردن داشته باشه؟ مساله مربوط به کیه؟ مساله‌ی اصلی چیه و الان چطور حلش میکنن؟
مرحله‌ی ۲: تعریف راه‌حل
با استفاده از اطلاعاتی که از مرحله‌ی ۱ کسب کرده‌اید، راه‌حلی تعریف کنید، یک دمو تهیه کنید که مشتری بتونه تصوری از راه‌حل شما داشته باشه و بعد اون رو با مشتری‌ها آزمایش کنید. راه‌حل شما جواب میده؟ پذیرندهی اولیه کیه؟ مدل قیمت‌گذاری کار میکنه؟
مرحله‌ی ۳: اعتبارسنجی کیفی
کمترین محصول قابل ارائه‌ی خودتون رو تولید کنید و به پذیرنده‌های اولیه ارائه بدید. اونها می‌تونن ارزش پیشنهادی منحصر‌به‌فرد شمارو تشخیص بدن؟ چطور می‌تونید یه تعداد پذیرندهی اولیه برای دریافت اطلاعات پیدا کنید؟ باید هزینه‌ای پرداخت کنید؟
مرحله‌ی ۴: تایید کمّی
محصول بهینه شده‌ی خودتون رو برای تعداد افراد بیشتری منتشر کنید. مردم چیزی که ساختید رو می‌خوان؟ چطور می‌خواید تعداد مشتری‌ها رو به سرعت افزایش بدید؟ کسب و کار شما به راحتی در دسترس مردم قرار داره؟
در اینجا نحوه‌ی مواجهه با آنها بر اساس ریسک‌ها ارائه شده:
- ریسک محصول: تولید محصولِ درست
۱- اول مطمئن بشید که مساله‌ای دارید که ارزش حل کردن داره.
۲- سپس کمترین محصول قابل ارائه رو تعریف کنید.
۳- کمترین محصول قابل ارائه رو تولید و اون رو در ابعاد کوچیک اعتبارسنجی کنید.
۴- در نهایت اون رو در ابعاد وسیع بررسی کنید.
- ریسک مشتری: برای دسترسی مشتری‌ها به محصول مسیری بسازید
۱- اول مشخص کنید چه کسایی با این مساله مواجهن.
۲- بعد اونها رو به پذیرندگان اولیه‌ای که همین الان حاضرن از محصول شما استفاده کنن محدود کنید.
۳- خوبه که کار رو از کانال‌های بیرونی (outbound channels) شروع کنید.
۴- اما به تدریج کانال‌های درونی مقیاس‌پذیر (scalable inbound channels) رو توسعه بدید، هر چه زودتر بهتر.
- ریسک بازار: یه کسب و کار ماندگار بسازید.
۱- از طریق سایر راه‌حل‌های موجود، رقابت رو تشخیص بدید و برای راه‌حل خودتون قیمتی تعیین کنید.
۲- قیمت‌گذاری رو اول از طریق چیزی که مشتری‌ها میگن بسنجید.
۳- بعد از طریق رفتار مشتری‌ها قیمت‌گذاری رو بسنجید.
۴- ساختار هزینه‌ی خودتون رو بهینه کنید تا بیزینس مدل‌تون جواب بده.
بخش هفتم: سنجش ساختارمند طرح - آمادگی برای مصاحبه با مشتریان
