این پُست دومین بخش از مجموعه‌ی خلاصه‌ی کتاب Running Lean یا اجرای ناب هستش.
اصول فراگیر
برای اینکه از یک «شیوه‌ی کلی» بتونیم بدرستی استفاده کنیم، در ابتدا نیاز داریم که تفاوت بین «اصول» و «روش‌ها» رو درک کنیم.
اصول نشون میدن که «چه کارهایی» باید انجام بدیم. روش‌ها نشون میدن که «چطور» باید اون کارها رو انجام بدیم.
اجرای ناب رو در سه گام میشه خلاصه کرد:
۱- جزئیات «طرح اولیه» خودتون رو مشخص و مستند کنید.
۲- پرریسک‌ترین بخش‌های طرح خودتون رو بشناسید.
۳- به طور ساختارمند طرح خودتون رو مورد آزمایش قرار بدید.
گام اول: جزئیات طرح اولیه‌ی خودتون رو مشخص و مستند کنید
اکثر افراد ایده‌هایی که به ذهنشون میرسه رو نادیده میگیرن، اما کارآفرین‌ها سعی میکنن ایده‌هاشون رو اجرایی کنن. عزم و اشتیاق برای اجرایی کردن یه ایده لازمه، اما بدون بررسی‌های لازم، تعصب جای ایمان به موفقیت رو میگیره. به خصوص که کارآفرین‌ها معمولا زیادی به ایده‌هاشون خوش‌بین هستن. اونها کارشون رو با یه چشم‌انداز اولیه‌ی قدرتمند و یه طرح اولیه برای پیاده‌کردن اون چشم‌انداز شروع میکنن. اما متاسفانه بیشتر مواقع این طرح‌های اولیه جواب نمیدن.
اکثر بنیان‌گذارای استارتاپ‌ها، ایده‌هاشون رو فقط تو ذهن خودشون نگه میدارن، اما گام اول باید نوشتن چشم‌انداز اولیه و به اشتراک گذاشتن اون با حداقل یک نفر دیگه باشه.
رسم بر اینه که برای این منظور از «بیزینس پلن» (Business Plan) استفاده میشه که نوشتنش کار خوبی برای یه کارآفرین محسوب میشه، اما کارآفرین رو از مزایای صحبت با اشخاص دیگه بهره‌مند نمی‌کنه. علاوه‌براین، ازونجایی که در بیشتر مواقع احتمال اینکه ثابت بشه یه طرح اولیه خوب نیست زیاده، اینکه بر مبنای یه فرضیه‌ی تایید نشده وقت زیادی روی یه بیزینس پلن مثلا ۶۰ صفحه‌ای گذاشته بشه یه‌جور اتلاف وقت هستش.
پیشنهاد من استفاده از «نمودار تک‌صفحه‌ای بیزینس مدل» یا بوم ناب (Lean Canvas) هستش:
دلایل علاقه‌ی من به این چارچوب:
۱- سرعت: در مقایسه با بیزینس پلن خیلی سریع‌تر میشه آماده‌اش کرد.
۲- اختصار: باعث میشه کلمه‌ها خیلی با دقت انتخاب بشن و بیانگر منظور اصلی باشن.
۳- قابلیت حمل آسان: اشتراک‌گذاری اون با دیگران راحته، در نتیجه تعداد بیشتری از افراد می‌بیننش و احتمالا بازخوردهای بیشتری دریافت میشه.
بخش‌های مختلف این چارچوب در بخش‌های بعدی بررسی میشه. اما نکته‌ی مهم در این لحظه اینه: اگه به تصویر بالا دقت کنید متوجه میشید که به بخش راه‌حل (Solution) کمتر از یک نهم فضا اختصاص داده شده. چون به عنوان کارآفرین، ما بیشتر به بخش راه‌حل علاقه‌مندیم و علتش هم طبیعتا اینه که تخصص ما بیشتر در این بخش هستش. اما:
مشتریها به راه‌حل شما علاقه‌ای ندارن. اونا میخوان مشکلشون حل بشه.
بنابراین دنبال راه‌حل بودن برای مساله‌ای که اهمیت چندانی واسه کسی نداره در واقع یکجور اتلاف وقته.
گام دوم: پرریسک‌ترین بخش‌های طرح خودتون رو بشناسید
استارتاپ‌ها، کسب‌و‌کارهای پر‌ریسکی هستن و وظیفه‌ی اصلی ما به عنوان یه کارآفرین اینه که به طور ساختارمند ریسک‌های استارتاپ خودمون رو با گذشت زمان حذف کنیم.
بزرگ‌ترین ریسک برای بیشتر استارتاپ‌ها، ساخت چیزیه که کسی نمیخوادش.
با وجود اینکه پرریسک‌ترین بخش در محصولات مختلف متفاوته، در بیشتر مواقع اینکه استارتاپ شما در چه مرحله‌ای قرار داره در تعیین بخش پرریسک تاثیر زیادی داره. اما یه استارتاپ شامل چه مراحلیه؟ در ادامه بررسی می‌کنیم.
سه مرحله‌ی یک استارتاپ:
۱- سازگاری مساله/راه‌حل (Problem/Solution Fit)
۲- سازگاری مساله/بازار (Problem/Market Fit)
۳- افزایش اندازه (Scale)
مرحله‌ی اول استارتاپ: تناسب مساله/راه‌حل
سوال کلیدی: آیا مساله‌ای وجود دارد که ارزش حل کردن داشته باشد؟
قبل از صَرف ماه‌ها و حتی سال‌ها برای ایجاد یک راه‌حل، باید جواب سوال بالا رو پیدا کرد. چون ایده‌ها ارزان هستند و اجرایی کردن آنها بسیار پرهزینه.
با استفاده از ۳ پرسش میشه به پاسخ سوال کلیدی فوق رسید: ۱- مشتریها چنین مساله‌ای دارن؟ ۲- مشتریها حاضرن برای دریافت راه‌حل این مساله هزینه کنن؟ ۳- این مساله قابل حله؟
نتیجه‌ی این مرحله، رسیدن به یه محصول قابل ارائه به مشتری با حداقل ویژگی‌ها هستش که «حداقل محصول پذیرفتنی» یا "MVP" نامیده میشه. (Minimum Viable Product)
مرحله‌ی دوم استارتاپ: تناسب محصول/بازار
سوال کلیدی: آیا مشتریان از محصول من راضی اند؟
بعد از ساخت MVP، حالا باید ببینیم که راه‌حل ما مساله‌ی مشتری رو حل میکنه؟
رسیدن به تناسب محصول/بازار اولین نقطه‌ی عطف مهم برای یه استارتاپه. در این مرحله طرح شما داره شروع به کار میکنه: شما در حال جذب و حفظ مشتریها و کسب درآمد از طریق اونها خواهید بود.
مرحله‌ی سوم استارتاپ: افزایش اندازه
سوال کلیدی: چطور به رشد شتاب بدم؟
بعد از تناسب محصول/بازار، معمولا یه سطحی از موفقیت تضمین‌شده خواهد بود. در این مرحله روی رشد یا افزایش اندازه‌ی بیزینس مدل‌مون متمرکز میشیم.
تحول (Pivot) و بهینه‌سازی (Optimization)
رسیدن به تناسب محصول/بازار، کاملا بر روی راهکار (strategy) و روش‌ها (tactics) تاثیرگذاره. بنابراین تقسیم مراحل استارتاپ به «قبل از تناسب محصول/بازار» و «بعد از تناسب محصول/بازار» کار معقولیه.
قبل از این مرحله، تمرکز استارتاپ بر روی یادگیری و تحوله. بعد از این مرحله، تمرکز به رشد و بهینه‌سازی منتقل میشه.
«تحول» به پیدا کردن طرحی که جواب بده ارتباط پیدا میکنه، در حالیکه «بهینه‌سازی» به شتاب‌دهی رشدِ طرحی که جواب داده مربوطه.
برای اینکه به حداکثر یادگیری برسیم، باید به جای تغییرات تدریجی، به دنبال تغییرات برجسته باشیم. مثلا به جای تغییر رنگ یه دکمه، کل صفحه‌ی اصلی رو تغییر بدیم. همچنین به جای اینکه «پیشنهاد با ارزش منحصر‌به‌فرد» یا "UVP" خودمون (Unique Value Proposition) رو فقط با یک گروه از مشتریان آزمایش کنیم، UVP های مختلف رو با گروه‌های مختلفی از مشتریان آزمایش کنیم.
گام سوم: به طور ساختارمند طرح خودتون رو مورد آزمایش قرار بدید
بعد از اینکه طرح اولیه‌تون رو مستند و ریسک‌های شروع‌تون رو رتبه‌بندی کردید، شما آماده‌اید که طرح‌تون رو به طور ساختارمند آزمایش کنید. در «استارتاپ ناب» این کار با اجرای دنباله‌ای از آزمایش‌ها (experiments) انجام میشه.
آزمایش به چه معنیه؟
به هر «چرخش» به دور «حلقه»ی "validated learning loop" یا "Build-Measure-Learn loop" که در تصویر زیر مشاهده می‌کنید، یک آزمایش گفته میشه:
آزمایش از مرحله‌ی ساخت (Build)، و با مجموعه‌ای از ایده‌ها به منظور سنجش یه فرضیه شروع میشه. خروجی این مرحله چیزیه که با استفاده از کدها، صفحه نخست و .. ساخته شده (Product). این خروجی در اختیار مشتریها قرار میگیره. پاسخی که مشتریها میدن، داده‌های «کمّی» و «کیفی» رو در اختیار ما میذاره (Data). با استفاده از این داده‌ها و سنجش اونها، آموخته‌هایی کسب می‌کنیم (Learn). به این ترتیب فرضیه تایید یا رد میشه. خروجی آموخته‌ها میتونه ایده‌های جدیدی باشه (Ideas). این یه آزمایش بود. به اجرای پشتِ سرِ هم آزمایش‌ها به منظور رسیدن به یه هدف مشخص، مثلا تناسب محصول/بازار، «تکرار» (iteration) گفته میشه.در شکل زیر، تکراری که در این کتاب مورد استفاده قرار میگیره نشون داده شده:
در تصویر بالا، از دو مرحله‌ی اول یعنی «فهم مساله» و «تعریف راه‌حل»، برای رسیدن به تناسب مساله/راه‌حل استفاده میشه. بعد، با هدف رسیدن به تناسب محصول/بازار، با استفاده از مفهوم تکرار بررسی می‌کنیم که مردم چیزی که ما ساختیم رو میخوان یا نه که با رویکرد دو مرحله‌ای انجام میشه: اول کیفی (micro-scale) و بعد کمّی (macro-scale).
